《做单》读后感

　　刚听到这本书的时候，还以为是哪位销售大师的经验理论，枯燥这个词瞬间就闪现在脑海。但读过之后才发现这是一部精彩的职场小说，同时小说背后也渗透着很深的成功哲理。第一次读这种职场小说，感觉还是非常不错，小说中很多情节都是现实生活中的，比如文中MBI、远想、普惠、中国移通，就指的是IBM、联想、惠普、中国移动公司等，作者怕太直接会带来不好的影响，所有把公司名称搞乱，但是一般读这本书的人都看得懂。

　　关于作者胡震生本人的简介：在IBM中国供职八年，曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖。此书为职场销售类小说，讲述了一位在IBM工作10年的金牌销售谢正连续多年单单不败，后来因为公司转型被调到另一个部门，为了职业的晋升，他必须拿下被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他负责三个重要的省份之一湖南，而湖南是普惠的大本营，且湖南和MBI客户关系在冰点以下，谢正为了拿下这单，不得不左右权衡，从各个方面着手找出切入点，过程及其不易，甚至最后还在投标环节出现了不可弥补的错误，然而最终通过团队的努力，及其不易拿下了此单。

　　小说里面“谢正”这个人物，就是胡震生的写照，全篇通过谢正行走商业江湖遇到的事情，讲述了很多现实中实用的销售技巧和道理，我将它总结为以下几点。

　　只有统一所有人的需求，团队合作才能成功。哪怕是仅仅一个人与之相反，都会让所有的努力毁于一旦。平时在生活中没有仔细考虑到这个问题，经常只考虑到自己的需求，从自己的需求出发，没有结合大家的需求，于是得到的结果和理想相差比较大。在跟客户谈判的时候，必须要中和所有的需求，找到客户的真实需求，这样与客户合作成功的机会才大。

　　“钻戒”“刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着“钻戒”，右手拿着“刀子”。但是“钻戒”要比对手的大，“刀子”要比对手的快。这个理论是该书所匹配的商业环境及模式所决定的，虽然不匹配我们公司的做法，但是也具有一定的借鉴意义，可以作为拓展来看。

　　两利相权取其重，两害相权取其轻。因为在送“钻石”和“捅刀子”时，不同的“钻石”和“刀子”带来的利益和危害是不同的，这时就要全面分析，充分比较，将利益最大化，危害最小化。

　　给自己找一个榜样贴身学习，为此谢正在公司的会议室里面睡了5天的地毯，并在james的座位附近放了一个录音笔，每天细心观察他的一举一动，总结他的说话方式和分析方法。小说这里说的有点夸张，但是也说得很有道理，要想快速成为一个优秀的销售人员，的确需要找一个优秀的人，跟他学习。有句话说的好！如果我还不是一个巨人，想要比别人看的更远一些，那就站到巨人的肩膀上去。

　　《做单》的作者带我领略了一遍商场的血雨腥风，让我明白了许多销售技巧和道理，现实中做单如做人，要想把销售做好，先要把自己做好。世界之大，未来可期，希望通过努力，让自己变得更好！（罗镭）